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一条“小丑鱼”成就一位千万“首饰匠”
时间: 2022-08-03

  今年4月是他最心爱的T400品牌旗下产品“小丑鱼”的两周岁生日。这一产品恰好在这个月份达到10万件销量的业绩。

  从最初的负债近百万到现在的年营业额上千万,从最初的4人团队到现在的60多名员工,从最初的40平方米的写字间到现在的上千平方米办公楼,古向平期望自己能带领T400在首饰行业走得更远,成为像LV一样的“首饰明星”。

  2002年,古向平从广东外语外贸大学国际贸易专业毕业,同许多大学毕业生一样,他面临着人生的一个重大难题找工作。身边大部分同学都已经与外贸公司签约,但古向平却迟迟未作决定,他在众多行业的入口前反复徘徊。

  “偶然间,我在一份报纸上看到了施华洛世奇的广告,几乎是一瞬间,我就决定应聘这一公司,从事这个行业。”古向平是冲着“global leading company(全球领先公司)”这句广告语去的,即使后来面试官提醒他工作地点远在东莞郊区,他也没有产生动摇。

  在国际知名的水晶制造商施华洛世奇公司工作的五年间,古向平主要负责产品销售,他对流行首饰的产品开发以及市场运营日益娴熟。“当时一个很偶然的机会,我得到美国某首饰品牌的一组营业数据,它的年销售额将近十三亿美金,相当于当时上百亿人民币。我第一次意识到,首饰行业在中国将有巨大的发展空间。”

  距而立之年还有两年的时候,年薪已达20万的古向平决定辞职创业。“当时有人问我,创业失败了怎么办。我回答说,不回头,借钱继续干!”古向平没有想到,这句话竟一语成谶。

  创业初始,古向平的团队只有四个人,本金不过五六万,办公地点是一个40多平方米的小房间。这个团队无论老板还是员工,经常要到天河北中信广场等人流量大的地铁口附近派送宣传单。

  “刚开始创业的时候,我们采取了业界热炒的PPG衬衫的销售模式。做独立网站,做画册宣传单,我们一心想成为首饰界的PPG……然而折腾了一年多,持续亏损总计达到一百多万,甚至连员工的工资都发不出来。”提到早期的辛酸创业,古向平坦言当时压力达到极点。

  “即使T400到了一分钱掰成两半花的生死存亡境地,我也从来都没有想过放弃。按照一般人的思维,一年收益五六万,欠债一百万,需要二十多年才能还清。但我却觉得,只要坚持下去,就能不断成长,最终取得成功!”古向平说,他始终信奉一句话,成功的道路并不拥挤,因为坚持到底的人不多。

  2009年,淘宝天猫重燃T400团队的创业激情。当年,T400正式进驻淘宝天猫商场。三个月后,其在淘宝的生意已从一天几百元上升到一天几千元。这并未引起古向平的重视。在他的观念里,淘宝只是白领空闲时拍卖产品的平台,难当大用。然而几天后,该网购平台举行的“金牌秒杀”商家促销活动彻底打破了他的观念,促使他“砍掉”其他业务,专注网络销售。

  想起当时阿里旺旺软件“叮叮叮”响个不停的订单提示声,古向平仍然难掩兴奋之情。“谁也没有想到,活动一开始,产品就卖得火爆。第一天竟然卖了17万元,是平常销售额的8倍。第二天,淘宝工作人员发来贺电,说我们创造了首饰行业的销售记录。”

  “接下来几天,我们全体人员没日没夜地打包、发货,经常工作到凌晨两三点。整个团队像被打了鸡血一样,非常兴奋,根本感觉不到累。”古向平说。这次热销让T400团队看到了希望。

  2010年6月南非世界杯期间,T400借助淘宝平台,与十几个品牌商一起在央视投放广告,进一步扩大品牌的知名度。“我在创业之初就跟拍档讲过这样的话,要在两年之内做到行业的人都认识T400,现在我们已经做到了。接下来,我们要成为行业里面的佼佼者!”古向平说。

  2011年4月,T400推出“小丑鱼”手链。而这款产品,真正成为了古向平创业的转折点。

  那一年3月,T400研发人员开发出了新的饰品一件挂着胖嘟嘟的彩色水晶小鱼的手链。当时的古向平并不看好这款产品的前景,于是暂定为制作80件,试水销售。然而,负责采购的经理许理忠却在电脑操作中误输入了1个“0”,向供应商下了800件的订单。

  到交货时,所有的管理层人员都忧心忡忡:如果退货,将对供应商造成严重打击,影响日后的合作发展;如果不退货,正在起步阶段的T400难以承受几万元的亏损。许理忠忐忑不安地向老板汇报情况。

  “错误在创业过程中难免,给错误买单才能真正成长。”古向平以这样的说辞包容属下的失误。他让运营总监紧急召集客服、企划和推广的负责人开会,研究这件小鱼的销售对策和推广方案。

  大家拿着这件胖嘟嘟的彩色水晶小鱼反复掂量,最终给它定名为“小丑鱼”,意喻它像《海底总动员》中的小鱼“尼莫”一样,敢于冒险,用爱与信念战胜恐惧。

  2011年4月,T400正式推出“小丑鱼”手链,目标消费者定位为18-25岁年轻时尚的潮流女性。然而,市场对这一产品反响平平。

  “推出小丑鱼后,销售一直不顺。我们曾经以五折优惠的价格向熟客推销,但只卖出去几十件。两个月后,我们尝试报名参加淘宝“聚划算”团购活动,却被告知必须有五千件库存才有资格参加。”作为团购活动的主要负责人,T400市场部陈永团如此告诉记者。

  “T400不得不再次冒险,向供应商下了三四千件的订单。但这个活动的效果会怎么样,我们谁也无法保证。”陈永团说道。

  活动当天,古向平跟团队一起守在电脑前。“刚开始几分钟,一点动静也没有。我想这下完了,产品卖不出去。刚想到这里,熟悉的叮叮叮的订单提示声就开始响起,客服的电话也被打爆因为销售太火,很多客户登录不了我们的页面。”

  上货10分钟,“小丑鱼”已销售近千件,一小时后,库存告罄。这次产品热销在淘宝上掀起了一股“小丑鱼”热。整个6月份,“小丑鱼”手链销售8000件。

  随着“小丑鱼”的销量与日俱增,售后问题也逐渐凸显出来。一些消费者反映“小丑鱼”手链容易断裂、掉色,更有买家评论称,“小丑鱼”佩戴一个月后,镶钻全部掉光,变成“鱼骨头”。

  “我们第一次开展团购卖出的5000件小丑鱼,因质量缺陷问题召回500件,占到10%。这不仅伤害500个客人,T400面临的信誉损伤更是难以估计。”当时负责“小丑鱼”运营的许理忠说。

  “但我觉得,这次召回事件如同小丑鱼的诞生一样,都是T400的重大转折点。”古向平说,这件事让整个团队深刻认识到品质的至关重要,“自此我们坚信,有质量才有品牌。”

  在紧急召回产品后,古向平带领团队与供应商一起,从产品材料、水晶镶嵌、镀层等各个生产流程细细排查问题,历经几十次改版,经过上千人次的皮肤测试,最终确保再次呈现在消费者面前的“小丑鱼”完全符合了国际环保标准。

  随后,T400设计研发团队又开发出了“小丑鱼”项链、耳钉、戒指、脚链等系列产品。

  2011年8月,“小丑鱼”销售15000件;2011年12月,销售30000件;2012年情人节卖出10000件,创造了每小时卖出180件的行业最高纪录。截至2013年4月,“小丑鱼”系列销量已突破10万件,单品销售占T400年营收的百分之二十以上。

  如今,T400已成为国内小有名气的流行首饰品牌,旗下500多个产品,年销售额已从最初的几十万上涨到几千万。

  “我们2013年目标销售额为六千万元,网络销售仍是我们产品销售的主阵地。”古向平称,T400目前积累的优势和资源多集中在电商渠道,线下实体店拓展行动将十分谨慎,“但我们毕竟要做成知名品牌,而一个知名品牌不可能只有网络销售模式。”

  记者发现,T400不仅实现自身的生存壮大,还带动上下游产业链的发展。与T400合作的一家供应商从早期年产值只有50万的小工厂,发展壮大到年产值1000万的大公司。东莞上百家首饰制造企业也纷纷转型进入电商渠道,自主经销产品。

  “流行首饰在我国还处于初级发展阶段。纯银、水晶、珍珠、玛瑙等行业领域均未形成知名品牌,未来市场空间十分巨大。”古向平称,未来行业发展完全可以容许百花齐放,“广东珠三角历来是国内首饰生产中心之一,产业链集中在中高端,企业如能借助天时、地利、人和,必将大有作为!”

  这个自称为“首饰匠”的创业者说,他的最大梦想,是在自己墓志铭上能写上一笔:“这是一个令人信赖的首饰巨匠,他的企业为整个行业做出了贡献。”

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